Was Friedrich Schiller zur Geschäftspartner-Qualifizierung mit CRM zu sagen hat
Das „Lied von der Glocke“ birgt nicht nur sprachliche Schätze für Germanist*innen, auch Geschäftsleute können sich einen wichtigen Tipp vom deutschen Klassiker holen: „Drum prüfe, wer sich ewig bindet, ob sich das Herz zum Herzen findet! Der Wahn ist kurz, die Reu ist lang.“ Wenn es im Business-Kontext auch eher selten um Herzensangelegenheiten geht – die dahinterliegende Botschaft ist klar: Vertrauen ist gut, aber Kontrolle ist besser, um sich vor langfristigen negativen Folgen zu schützen.
Strategische Partnerschaften können für Unternehmen entscheidend sein, um ihr Wachstum zu beschleunigen, die Marktreichweite zu verbessern und Innovationen zu generieren. „Erwischt man dafür aber das falsche Unternehmen, kann das katastrophale Folgen haben“, erläutert Gerhard Wanek, CEO von CURSOR Austria. „Für eine langfristige, für beide Seiten wertvolle Beziehung ist eine gründliche Analyse der potenziellen Partner unerlässlich.“
VERLÄSSLICHE DATEN FÜR GUTE GESCHÄFTE
Deshalb sollte neben der Abklärung, ob und wie die Unternehmen zueinander passen und wie sie ihre Partnerschaft gestalten wollen, auch der Zustand der Finanzen und Geschäftszahlen des jeweils anderen bekannt sein. Wanek: „Vertrauen ist zwar ein wesentlicher Bestandteil einer guten Partnerschaft – doch auch den eigenen Mitarbeiter*innen gegenüber ist es wichtig, alle Kennzahlen genau zu prüfen. Fehler bei solch strategisch bedeutenden Entscheidungen würden ja auch sie zu spüren bekommen.“
Bonitätsinformationen zählen daher von Anfang an zu den wichtigsten Parametern bei der Partnerwahl. Es ist eine sinnvolle Investition, die eigenen CRM-Daten mit relevanten Geschäftpartnerinformationen von anerkannten Wirtschaftsauskunfteien anzureichern. Denn diese verfügen über eine große gepflegte Datenbasis und können detaillierte Firmenauskünfte geben, um potenzielle Geschäftspartner besser zu verstehen und gegebenenfalls rechtzeitig Warnsignale zu erkennen.
DSGVO-KONFORMER DURCHBLICK
Nicht nur Partner, mit welchen man gemeinsam an einem Strang ziehen möchte, auch Kund:innen sind ein potenzieller Risikofaktor. Insbesondere im B2B-Bereich können Summen ins Spiel kommen, die das eigene Unternehmen gefährden, wenn ein Vertragspartner eine bereits konsumierte Dienstleistung nicht bezahlen kann. Daher ist es empfehlenswert, schon vor dem Geschäftsabschluss bonitätsrelevante Merkmale wie Liquidität, Zahlungsweise und wichtige Strukturmerkmale des potenziellen Kunden zu überprüfen. Auch hier ist eine in das CRM-System integrierte Verbindung zu professionellen Auskunfteien eine wichtige Maßnahme, um das Risiko schon vor der Vertragsanbahnung zu minimieren.
Doch Gerhard Wanek denkt auch in eine positive Richtung, also weg von defizitorientierter Vermeidungsstrategie hin zu einem produktiven Prozess: „Mit einer Anreicherung des Systems mit DSGVO-konform organisierten Adressdaten, Brancheninformationen und Mitarbeiterstaffelungen können Bestandskund*innen oder auch potenzielle Neukund*innen gezielter angesprochen werden.“ Damit ließen sich Dubletten, fehlerhafte Einträge und veraltete Adressen vermeiden und Marketingaktivitäten durch Personalisierung gezielter und effizienter durchführen. „Konstant saubere und aussagekräftige Daten im CRM sorgen für Entscheidungssicherheit und sind ein wesentlicher Bestandteil der strategischen Arbeit in einem Unternehmen“, so Wanek.
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